Interviews


Auf dieser Seite finden Sie ausgewählte Interviews unserer Trainerinnen und Trainer.


Interview mit Lorenz Brockmann: „Mit Strategie und Struktur zum Wahlerfolg``

„Wie man eine Wahl gewinnt“ – das erste Buch von Politikberater Lorenz Brockmann gibt Kandidatinnen und Kandidaten einen praxiserprobten Leitfaden für den Wahlkampf an die Hand. Ein Interview mit dem Tübinger Strategiefachmann über die Erfolgsfaktoren von Wahlkämpfen.

Redaktion: Herr Brockmann, Sie waren seit 2011 in über 20 Wahlkämpfe und Kampagnen eingebunden. Was reizt Sie am Thema Wahlkampf?

Brockmann: Ich erlebe jeden Tag sehr engagierte und hochmotivierte Menschen in der Politik, die sich mit Leidenschaft für Dinge einsetzen und Verantwortung übernehmen. Aber wer etwas bewegen will, für den reicht es nicht, nur zu kandidieren – er muss die Wahl auch gewinnen. Dass es bei jeder Wahl Verlierer und Gewinner gibt, ist klar. Aber ich beobachte häufig, dass Wahlen nicht wegen fehlendem Engagement oder mangelnder Eignung verloren werden, sondern wegen einer unzureichenden Strategie oder fehlgeschlagener Kommunikation. Das ist dann immer schade. Deshalb beschäftigt mich die Frage, wie man eine Wahl gewinnt, schon seit zehn Jahren. Mein persönlicher Antrieb ist der Wunsch, Menschen, die sich engagieren wollen, zum Sieg zu verhelfen. Nur dann können sie ihre Leidenschaft auch im Sinne der Allgemeinheit dafür nutzen, die Welt besser und gerechter zu machen.

Redaktion: Sprechen Sie Kandidaten auf allen Politikebenen an?

Brockmann: Meine Arbeit und auch mein Buch richten sich an Kandidaten auf jeder Ebene. Egal, ob sich die Interessenten in ihrer Kommune ehrenamtlich im Gemeinderat oder hauptberuflich als Bürgermeister, Oberbürgermeister oder Landrat engagieren wollen, oder ob sie sogar den größeren Schritt in die Landes- oder Bundespolitik wagen wollen. In allen Fällen brauchen Kandidaten eine klare strategische Ausrichtung.

Redaktion: Es gab viel Kritik an den Wahlkampf-Kampagnen der Parteien nach der Bundestagswahl oder bei den Landtagswahlen im Frühjahr. Vielen Wählern fehlen klare Positionierungen zu wichtigen Themen, viele empfanden die Aussagen der Parteien als zu ungenau und teilweise widersprüchlich. Woran lag das?

Brockmann: Der Hauptgrund für Wahlschlappen ist fast immer eine fehlende oder in der eigenen Partei nur unzureichend kommunizierte Strategie. Hinzu kommen fehlende Strukturen, unklare Zuständigkeiten im Team und Zeitdruck. Aus meiner Sicht ist deshalb der entscheidende Erfolgsfaktor einer Kampagne die Strategie, die ihr zugrunde liegt. Deren Basis muss eine fundierte Analyse sein. Aber genau dieser Schritt wird oft aus Unkenntnis oder aus Zeitmangel übersprungen. Im Rahmen dieser Analyse sollten alle wahlrelevanten Faktoren erfasst, Ziele definiert sowie Mittel, Überzeugungswege und Botschaften festgelegt werden.

Redaktion: Welche sind aus Ihrer Sicht die Erfolgsfaktoren und wie rüsten sich Kandidaten für den harten Wahlkampf?

Brockmann: Kandidaten und Wahlkämpfern empfehle ich erstens genügend Zeit und ausreichend Ressourcen für die Analysephase und die gesamte Strategiearbeit einzuplanen. Diese muss ergebnisoffen, aber mit klaren Fragestellungen durchgeführt werden. Ich habe den Eindruck gewonnen, dass dieser Schritt in den Wahlkämpfen 2017 oft zu kurz gekommen ist. Zweitens sollten Ziele abgeleitet werden, die die Richtschnur für alle Beteiligten bilden. Sie müssen deutlich nach innen und nach außen kommuniziert werden. Drittens empfehle ich, der Entwicklung und Implementierung von Strukturen im Wahlkampfteam genügend Aufmerksamkeit zu schenken. Nur, wenn Vorgehensweisen und Abläufe klar strukturiert und die Zuständigkeiten geklärt sind, lassen sich die Teamressourcen auch effizient einsetzen.

Redaktion: Ihr neuer Leitfaden „Wie man eine Wahl gewinnt“ richtet sich direkt an Kandidaten und Wahlkämpfer. Welche Hilfestellung bietet Ihr Buch?

Brockmann: Das Buch bietet mit dem Modell der „fünf Säulen einer Wahlkampfstrategie“ einen konkreten Leitfaden zur Strategieentwicklung. Dies ist eine von meinem Team und mir entwickelte und mehrfach erprobte Systematik aus der Praxis für die Praxis. Neben Tipps zur Wahlkampfführung enthält das Buch auch Workshops, die mit Leitfragen und Hinweisen der gezielten Arbeit an der eigenen Wahlkampfstrategie dienen. Mein Buch soll einen Beitrag dazu leisten, Wahlkämpfe und ihre Dynamiken besser zu verstehen, sich entsprechend besser darauf vorbereiten zu können und in der Folge professionellere Wahlkämpfe führen zu können.

 

Zum Buch                                                                                   

Lorenz Brockmann: „Wie man eine Wahl gewinnt“, abc Buchverlag, Tübingen, 1. Auflage (September 2017), ISBN-10: 3938453478, ISBN-13: 978-3938453476, Preis: 24,90 € 

Auch als E-Book erhältlich.

Interview mit Gerhard Gieschen: „Erfolgreich verhandeln - auf Mallorca``

Das im Magazin „der Handwerker“ erschienene Interview mit Gerhard Gieschen im Februar 2012.

Sehr geehrter Herr Gieschen, dieses Jahr steht das Führungskräfteseminar auf Mallorca, bei dem besonders gerne erfolgreiche Handwerker teilnehmen, unter dem Motto „Erfolgreich verhandeln“. Wie kommt das?

Die große Chance für Unternehmenswachstum besonders auch im Handwerk versteckt sich im Verkauf. Denn wer bei der gleichen Anzahl von Kundengesprächen mehr Geschäfte abschließt, hat mehr: Mehr Aufträge, mehr Umsatz und vor allem mehr Gewinn. Noch wichtiger wird das Verhandeln, wenn es um die Preise geht. Denn jeder Nachlass, jeder Rabatt mindert direkt den Gewinn. Wer nur drei Prozent mehr bei einem Auftrag durchsetzt oder nicht nachgibt, steigert seine Marge spürbar.

Das heißt, es geht dabei nur um Preisverhandlungen?

Nein, es geht dabei nicht nur um Preisverhandlungen, sondern darum, in jeder Situation erfolgreich verhandeln zu können. Und verhandelt wird im Handwerk viel: Mit dem Kunden, mit dem Bauträger, dem Architekten, einem Sub-Unternehmer, mit Mitarbeitern und als wäre das alles nicht genug, auch noch mit der Bank. Erfolgreich verhandeln ist eine Fähigkeit, die man sein Leben lang braucht. Denn der Markt ist nicht mehr fair. Wer sich bei den heutigen Verhältnissen am Markt nicht durchsetzen kann, dem nimmt die Konkurrenz oder der Kunde die Butter vom Brot.

Wieso tun wir uns denn so schwer mit dem Verhandeln, ob nun im Handwerk oder generell?

Naja, oft stehen wir uns selbst im Weg. Da müssen wir mit der Bank verhandeln oder mit einer großen Firma und dann haben wir den Eindruck: „Der hat doch viel mehr gelernt“, „der hat ja einen Doktortitel“, „der hat viel mehr Erfahrung im Verhandeln“ oder gar „der verdient ja viel mehr als ich“. Plötzlich fühlen wir uns unterlegen. Wer aber mit dem Gefühl der Unterlegenheit in eine Verhandlung geht, hat schon verloren. Außerdem stellen viele Handwerker ihr Licht unter den Scheffel. Sie sind zu bescheiden. Ihnen ist nicht klar, wie stark sie sind, was sie wirklich können und wie viel sie wirklich wert sind. Und niemand hat uns beigebracht, wie wir herausfinden, was unser Gegenüber wirklich bewegt.

Und was zeichnet dann einen guten Verhandler aus?

Gute Verhandler wissen genau, was sie wollen – und auch, was sie können. Sie kennen die eigenen Stärken und sind darin geübt, diese auch immer wieder auf den Tisch zu bringen. Sie stehen hin und drücken schon durch ihre Körpersprache aus, dass sie was können. Darüber hinaus aber sind sie immer ganz bei ihrem Gegenüber. Denn Verhandeln hat auch etwas mit Coaching zu tun. Herauszufinden, was mein Gegenüber wirklich will. Und dann einen Weg zu finden, seine und meine Interessen miteinander zu verbinden. Und so zu erreichen, was ich will und gleichzeitig meinen Verhandlungspartnernoch zufrieden zu stellen.

Hört sich eigentlich einfach an, aber trotzdem tun sich Handwerker und Unternehmer schwer?

Nun, es fängt schon an mit der Angst, zu verlieren. Deshalb beginnt das Problem für viele bereits beim Fragen nach dem Auftrag. Acht von zehn Menschen haben Angst vor einem Nein. Sie emp-finden das Nein als eine Zurückweisung, viele nehmen es gar persönlich. Und die meisten Menschen gehen davon aus, dass ein Nein endgültig ist. Und so bleibt die Frage, ob es zu einem Ge- schäft kommt, häufig offen.

Und das kann man lernen?

Ja. Genau dafür haben wir dieses Training entwickelt. Es kombiniert drei Elemente: die Macht des Auftritts, also Dinge wie Haltung, Auftreten, Stimme und Schlagfertigkeit. Das LichtMit-Coaching, d. h. eine Technik, mit der man schnell und einfach herausfindet, was seinen Gegenüber wirklich bewegt. Und dazu die eigentliche Verhandlungstechnik. Also wie man nach einem Auftrag fragt, den Preis laut und deutlich ausspricht und vor allem, wie man sich durchsetzt.

Wo sehen Sie den größten Effekt für das Verhandlungstraining im Handwerk?

Im Verkauf. Spätestens beim Abschluss oder der Auftragsvergabe wird verhandelt. Oft senden wir jedoch bereits lange vorher die entscheidenden Signale für die Verhandlung. In der Praxis erleben wir das immer wieder, der Kunde sagt: „Zu teuer.“ Das ist die Gelegenheit, um zu verhandeln. Aber statt dessen knickt der Unternehmer ein, gibt sofort Nachlass und schmälert so seinen Gewinn und damit womöglich auf lange Sicht die Zukunft und die Nachhaltigkeit seines Unternehmens. Hier heißt es, wachsam sein und bewusst vorbauen. Bestens gerüstet mit einigen Tipps und Tricks für die eigentliche Verhandlung und ein bisschen Übung läuft es dann rund in der eigentlichen Verhandlung. Und genau hier setzen wir dieses Jahr auf Mallorca an: Erfolgreich verhandeln!

Vielen Dank für das heutige Interview, Herr Gieschen.

 

Interview mit Martina Caspary

Im Dezember 2011 trafen sich Dr. Karsten Burger und Martina Caspary in den Räumen der Akademie für Geschäftserfolg in der Poststraße in Tübingen zum Interview. Thema des Gesprächs war die Geschichte der Akademie, der Trainer-Ausbildung und die zu Grunde liegenden Werte.

Frau Caspary, die Akademie für Geschäftserfolg geht ja sehr offensiv mit dem Ruf nach Werten an die Öffentlichkeit. Ist das heutzutage nicht etwas gewagt, wo es doch eher um Krisenbewältigung und Firmenrettungen gehen sollte?

(lacht) Ja, guter Einstieg. Gleich mitten hinein, so wie ich es von Ihnen kenne. Herr Dr. Burger, der Ruf nach Werten wurde von den Firmen an uns herangetragen. Viele Probleme entstehen dadurch, dass nur noch nach dem ZDF-Prinzip gehandelt wird. ZDF steht dabei für Zahlen-Daten-Fakten. Wenn wir uns einmal vor Augen halten, welche Werte gemeint sind, wird klar, wie direkt sie auf die Firmenkultur, auf Arbeitsergebnisse und den Erfolg einwirken. Respekt, Pünklichkeit, Integrität, Teamfähigkeit, Verantwortungsgefühl und vieles mehr. Wenn diese Werte einen höheren Stellenwert durch die gesamte Firmenhierarchie hätten, was meinen Sie, wie viele Krisen hätten vermieden werden können.

Schön und gut! Aber wie wollen Sie Werte wie Respekt, Empathie oder Verantwortung durch einen Vortrag oder ein Seminar vermitteln? Das geht doch gar nicht!

Vom Zuhören ist noch niemand respektvoll geworden, das stimmt. Respekt lernt man nur durch Erfahrung, genau wie alle anderen Werte auch. Die Wörter alleine bleiben leere Hülsen. Außerdem denkt jeder bei sich, dass es doch die anderen sind, die mal Werte lernen sollten. Bleiben wir doch mal beim Thema Respekt. Wir haben verschiedentlich Umfragen bei Teilnehmern gemacht. Zum einen, wer findet, dass seine Mitarbeiter ihn häufig respektlos behandeln. Später, wer sich selbst für einen respektvollen Menschen hält. Bei beiden Fragen waren die meisten Hände oben. Wie passt das zusammen? Fakt ist, dass wir unserer Respektlosigkeit viel zu wenig bewusst sind. Die der anderen spüren wir hingegen sehr deutlich. Und so ist das bei den anderen Werten auch.

Zurück zu Ihrer Frage: Wir schaffen in unseren Seminaren ein Erfahrungs-Umfeld, in dem durch Rollenwechsel, wohlwollendes Feedback und ganz neue Eindrücke so manches Lichtlein aufgeht. Und zwar zu den eigenen Möglichkeiten und der eigenen Verantwortung. Raus aus dem Opfer, rein in den Gestalter!

Man kann Werte in jedem Alter lernen. Frage ist, ob man will! Und zum Wollen gehört die Erkenntnis. Die ermöglichen wir.

Wenn es um Werte geht, wie kommt dann “Service-Selling” in Ihr Angebot? Leute über den Tisch zu ziehen, kann wohl kaum ein Wert sein.

Eben. Ebensowenig ist gelangweiltes, herabwürdigendes, uninteressiertes Verhalten mit dem Thema Werte vereinbar. Ich bin nicht von Haus aus Verkaufs-Trainerin, sondern Kundin. Was ich beim Einkaufen erlebt habe, war oft echt frustrierend. Man zieht los mit Geld in der Tasche, möchte schön einkaufen und zufrieden mit seinen Einkäufen dann wieder heimkehren.

Leider sind die wenigsten Verkäufer gewillt, einem dabei zu helfen. Unlustig, übereifrig, belehrend, von oben herab…. das sind nur einige der vielen Möglichkeiten, wie einem in deutschen Geschäften entgegengetreten wird. Der interessierte, freundliche Verkäufer, der zuhört und wirklich im Service ist, macht vermutlich keine 20 % von allen aus. Das finde ich frustrierend.

Also habe ich über die Jahre alles zusammengestellt, was ich an brauchbaren Theorien, Unterweisungen und vor allem Beobachtungen sammeln konnte. Das Ergebnis wird als “Service-Selling” geschult, zur Zufriedenheit von Verhäufer und Kunde gleichermaßen. Mein Ziel ist es, irgendwann ganz viele tolle Verkäufer anzutreffen, damit Einkaufen zur Freude wird!

Einige Ihrer Seminare finden auf Mallorca statt. Wieso gerade dort?

Das hat sich so ergeben. Anfangs war es eine Idee zum 25sten Berufsjubiläum meines Mannes Gerhard Gieschen. Dann fanden wir alle Geschmack daran, denn es hat viele Vorteile, Führungstrainings auf der Insel durchzuführen. Zum einen spricht die kurze Anreise für sich, zum anderen ist man gleichzeitig weit weg vom Alltag (es liegt ein ganzer Ozean dazwischen!). Die Gruppe bildet sich intensiv im fremden Land und keiner fährt abends mal schnell nach Hause. Viele unserer Teilnehmer sind auch sehr froh, neben dem Training einen Luftwechsel, Sonne und Meer “mitnehmen” zu können. Und preislich ist Mallorca im gehobenen Hotelsektor in jedem Fall interessant.

Natürlich trainieren wir vorwiegend im heimatlichen Deutschland. Allerdings werden wir immer wieder auf unsere  “AfG-besondere-Orte-Tour” angesprochen, die Kunden haben einfach Spaß daran. Also gibt es dann auch Angebote wie z. B. “Transsilvanien-on-Stage”…

Transsilvanien? Das klingt doch sehr…, sagen wir, extravagant?

Ja, Herr Dr. Burger, da haben Sie wohl recht. Wir von der Akademie für Geschäftserfolg lieben es, mit Überraschungen zu arbeiten. Überraschendes öffnet die Aufnahmenfähigkeit, genau wie Spaß.

Schließlich geht es bei dem Erlernen von “Soft Skills” vorwiegend um Verhaltensänderungen. Zuerst muss erkannt werden, welche alten Verhaltensmuster nicht funktionieren, dann brauche ich Verhaltensalternativen und schließlich auch Übung und Training.

Es gibt kaum etwas Anstrengenderes, als mit sich selbst konfrontiert zu werden und gewohntes Verhalten zu ändern. Daher schaffen wir gerne ein ungewöhnliches Umfeld. Überraschendes und Spaß führen – wie schon gesagt – zu wesentlich besseren, nachhaltigen Ergebnissen bei Führungstrainings!

Ist denn die Bühne, Spaß und Überraschungen überhaupt für fokussierte, gestresste Führungskräfte geeignet?

Gerade für sie! Fachlich gibt es Schulung über Schulung. Zum Thema “Führung” Bücher, Powerpoint und wissenschaftliche Abhandlungen. Aber irgendwann kommt doch immer die gleiche Frage: “Warum läuft es mit meinen Mitarbeitern nicht so, wie ich mir das vorstelle?” Dann kommt unsere Antwort: “Weil theoretisches Wissen nichts nützt!”. Es gibt nur eins – Erfahren!

Wenn wir dann von unserem On Stage-Verfahren erzählen, sehen wir tatsächlich meist zweifelnde Blicke. Die Unternehmer und Führungskräfte reagieren genau wie Sie, Herr Dr. Burger! (lacht) Und wenn wir dann mit dem Training angefangen haben, kann man förmlich hören, wie es immer wieder “klick” macht. Die Inhalte werden erfahren. Abschließend ist das Erstaunen groß. Nicht trotz Spaß und Lebendigkeit wurde das Ziel erreicht, sondern genau deswegen!

Ein wenig neugierig haben Sie mich ja nun schon gemacht! Wer weiß, vielleicht schaue ich selbst einmal On Stage vorbei? Für heute sage ich: Frau Caspary, ich bedanke mich für das Interview.

Gerne! War mir eine Freude und ich würde es sehr begrüßen, Sie einmal mitzunehmen, z. B. nach Mallorca oder Transsilvanien. Dann interviewe ich Sie im Gegenzug zu Ihren neuen Erfahrungen.